未酒在霸都的布局，肯定是多线并举，未知·酣和未知·酣畅淋漓由元达商贸代理，前期只在600多家餐饮门店布局。

而未知·初酒，前期在水中月和长运超市投放。

卫来最开始的想法，未知·初酒也是由元达商贸代理，后来在杨宇建议下改变想法，由未酒向水中月和长运超市直供。

之所以如此，在于水中月和长运超市适合直供合作！

那600多家餐饮门店，分布在霸都各区，如果未酒直营的话，需要招募很多人组建直营团队，会存在人力浪费情况。

元达商贸有啤酒团队，某些层面可以互补。

而水中月和长运超市自有配送体系，白酒的运量不如啤酒那么大，也没有保质期，适合在各门店安排一定储量，所以配送压力很小。

未酒直接送到水中月和长运超市的仓库，然后由他们自己配送。

还有一点，涉及利润分配的问题！

未知系列的酣和酣畅淋漓，价格偏高一些，在留出代理商和终端门店利润的基础上，未酒仍有费用投入空间，做服务员激励、美酒挑战赛等等。

而初酒价位偏低，设计的零售价60元/瓶，门店进货价50元/瓶，给门店留出10元的单瓶利润，这个水平并不算很高，所以不能再降，否则会影响门店积极性。

最初设计的代理商进价是42元/瓶，每瓶留出8元的利润。

初酒现在的成本一瓶十多块钱，到42/瓶的代理商价格，虽然有近30元/瓶的利润，但是产品陈列费用、服务员激励、门店动销激励，以及美酒挑战赛的人员和奖品，留给未酒的利润非常有限。

杨宇给卫来建议，酒厂直供水中月和长运超市。

将代理商利润部分，投入到服务员或营业员的推荐激励！

再辅以美酒挑战赛等活动，足够的推力和拉力，初酒也是很有机会的……

未酒和水中月、长运超市关于初酒的合作，相关人员先后介绍的很清楚，再有卫来亲自解读，梁奇和林长运再无意见。

林长运又提到：“卫总，你那好酒也给我呀，我们超市有专柜，能卖点好酒的。”

很多超市不只在营业区有白酒货架，一般在超市的出入口，靠近贵金属、皮具专柜的地方，还有白酒专柜区，摆着名贵白酒。

摆归摆，价格标的虚高，实际卖的很少！

极少数不懂行情的，或者追求便利，才会考虑在超市白酒专柜买酒。

梁奇也跟着附和：“我们水中月也想卖点好酒呢……”

卫来没有答应，微笑回应：“林总，梁总，倒不是不给水中月和长运超市，你们也知道我们刚做成品白酒，经验方面欠缺，还在摸索阶段，所以布局谨慎些，等我们掌握一定运作经验，一定请林总和梁总支持。”

话说到这份上，梁奇和林长运不再有意见。

敲定未酒与水中月、长运超市的合作，即将到会议开始的时间，受邀嘉宾基本到齐，等着会议正式开始。

下午会议的主持人还是姜大川，只有他一人。

简单的开场白后，立即进入会议正题，首先是杨宇的发言。

上午的时候，杨宇是从经济大环境分析到白酒行业，引出“白酒新势力”概念，总体上是偏务虚的发言。

而下午，则是从渠道端进行分析！

“各位霸都餐饮界的朋友，我是魔都智胜合一咨询公司杨宇，从事白酒行业营销研究近二十年，有一点点心得分享给大家。”

“白酒渠道发展到今天，餐饮渠道依然有重要性，但不复从前。”

“当年的酒店盘中盘，乃是餐饮渠道的高峰，酒店既是卖酒的场所，也是喝酒的场所，像我们霸都这种城市，以及在座各位的中高端餐厅，在行业中称为‘AB类酒店’，一直是各大白酒企业的拉拢对象，合作费用很高。”

“十五年前，生意火爆的AB类酒店，酒水收入可占总收入的三分之一以上！”

“而现在，恐怕十分之一都不到，甚至更低。”

“白酒自带率越来越高，越是高价位的白酒越是自带，酒店的白酒动销越来越差，部分承接宴席的酒店，相对好一些。”

“我是不是危言耸听，在座的各位老板和经理应该更清楚……”

“江淮省白酒氛围浓厚，几家酒企也比较重视酒店渠道，但是酒店白酒自带的趋势并未改变，反而愈演愈烈。”

“酒企对酒店渠道的投入，必然有所调整。”

“数据显示……”

杨宇在分享内容中包含部分数据，酒店白酒自带占比的趋势分析，以及各大酒企对酒店渠道的费用投入比例。

肉眼可见的是，酒店白酒自带更多，酒企对酒店投入更少！

同时他指出：“酒店白酒自带比例逐年上升的根源，在于价格差，比流通渠道高50%甚至更高的价格，消费者自然会做出选择。”

“那么，我们是不是可以思考……白酒在酒店的高溢价是否合理？”

“如果我们认为合理，消费者不接受怎么办？”

“如果不合理，如何整改呢？”

“白酒自带率太高，再高的单瓶利润也毫无意义。”

“基于这种情况，我们是不是可以尝试，不那么高的溢价……”

前面铺垫很多，只为引出后面，餐饮渠道的“平价”运作！

虽然道理很浅显，但餐饮老板们早已适应高溢价高利润，在他们眼中，“平价”意味着利润低，不如不费劲去卖。

霸都的流通烟酒店，畅销白酒的利润确实很低。

古泉的年份系列5年，真藏实窖的5年和6年，零售价在百元到120元左右，烟酒门店的单瓶利润只有5块钱左右。

抹个零啥的，利润更低！

两百元价位的古泉年份系列8年、真藏实窖10年，单瓶利润也就10到15块钱，利润率在5个点左右。

如此低的利润率，挣惯了大钱的酒店老板们自然难以接受。

分析过酒店定价和酒水自带问题后，杨宇又分析霸都白酒市场的发展趋势，提出百元已取代过去的七八十元，成为新的大众消费价位，两百元价位在快速扩容，五六百元价位目前有明显空档，有很大的发展机遇。

意在说明，未酒的两支盒酒，正好赶在价位风口上……

会议第二环节是夏封发言，他的发言比较简单，主要是感谢各位酒店老板对元达商贸的支持，再以未酒代理商的身份，承诺做好服务工作。

至于怎么操作，则是听酒厂的安排。

第三环节，也是最后的环节，是卫来的发言，讲到具体的运作。

“刚才智胜合一杨总提到餐饮渠道地位的变化，以及霸都白酒行业发展态势，针对这些情况，我们未酒专门制定针对性的运作计划。”

“我说的主要有三点……”

“一是渠道布局，除了光瓶的初酒在水中月和长运超市有布局，酣和酣畅淋漓只在餐饮渠道布局，仅限于在座各位的门店。”

“流通烟酒店渠道等，我们暂时不去布局。”

“这样做的目的，可以在一定程度缓解酒水自带的问题，让餐饮渠道消费的酒水，售卖权回归餐饮，维护各位餐饮老板的利益。”

“二是平价运作，给消费者提供高性价比的产品。”

“酒水自带的根源是价差，即使产品只在餐饮渠道投放，如果定价明显超出消费者的心里预期，动销难度也会很大。”

“未酒愿意改变这种情况，力争做到价格统一，全渠道的价格统一，标牌价和实际售价的统一，这是诚信的体现。”

“我们的产品在霸都只布局餐饮，涡县和魔都有其他渠道，线上商城也会开通，同样遵守价格统一，欢迎各位监督。”

“让卖酒少一些套路……”

“三是品质为王，未酒对自己的产品品质很有自信，愿意跟所有友商同价位的产品比拼品质，价格差异在20%以内，不限香型和品牌。”

“未酒尊重所有友商，不会主动跟友商的产品进行品质对比。”

“如果有消费者主动拿友商同价位产品来对比，我们未酒不惧挑战……”

卫来这话是故意这么说，说的正是美酒挑战赛，执行要点在于，美酒挑战赛不是未酒主动挑战友商的产品，而是欢迎友商来挑战。

不管美酒挑战的环境公平与否，如果未酒主动挑战其他品牌，如果赢了友商，人家就有说头，极容易陷入不正当竞争指责。

输给友商，那还有什么意义？

将“主动权”交给消费者，无疑是很取巧的方式。

带着友商产品来挑战的“消费者”，肯定认同挑战方式，未酒获胜的话，并不会将广为宣传，但是挑战结果足以征服这位消费者。

或许，还能带动身边的人！

“美酒挑战赛，不是一锤子买卖，也不贪大求全，而是敢于接受一次次的挑战，一次挑战赛只征服一位消费者，也是有意义的。

“用过硬的品质，征服一个一个的消费者。”

“未酒对产品品质有信心，也请各位老板和经理相信未酒。”

“美酒挑战赛，从今天开始……”